Blog

Pazarlama Psikolojisi Nedir?

Pazarlama psikolojisi; en basit tanımıyla, psikolojik faktörlerin markaların pazarlama ve satış strajilerinin arasına dahil edilmesidir. Pazarlama psikolojisi hakkında fikir sahibi olan ve bunu satış stratejisine entegre eden markalar tüketicilerin nasıl düşündüklerini anlamaya çalışır. Böylece tüketicilerin nasıl hareket ettikleri ve tüketim davranış biçimleri hakkında bilgi sahibi olabilirler. Psikoloji alanı, tüketicilerin hareketleri ve düşünceleri kapsamında nasıl karar verdiklerini araştırmak konusunda oldukça verimli sonuçlar doğurabilir. Pazarlama psikolojisini iyi bir şekilde anlayarak kullanan, satış stratejilerini geliştirirken psikoloji unsurlarından yararlanan markalar birçok avantaja sahip olur.

Pazarlama Psikolojisi Nasıl Avantajlar Sağlar?

Markanızda pazarlama psikolojisini etkin bir şekilde kullanıyorsunuz diyelim. Müşterilerinizle daha yakın ilişkiler kurmanız kaçınılmazdır. Temel olarak sağladığı avantajları şu şekilde sıralayabiliriz: Tüketicilerin bir ürün ve hizmet hakkındaki tutumlarına dair bilgi sahibi olmak satış stratejinizi geliştirmenize yardımcı olur. Hedef kitlenizi daha yakından tanımanıza imkan sağlar. Sattığınız ürünü veya hizmeti nasıl parlatıp ön plana çıkarabileceğinize dair fikir sahibi olmanızı sağlar. Pazarlama bütçenizi azaltmanıza yardımcı olur. Tüketicilerin markanıza olan güvenin artmasını sağlar. Sadık müşteriler kazanmanıza yardımcı olur. Pazarlama psikolojisi sayesinde müşterilerinizin ihtiyaçlarına yönelik nokta atışı hizmet sağlayabilirsiniz. Unutmayın ki satışlarınızı artırmanın birincil yolu müşterilerinizi anlamaktan geçer. Bu sebeple pazarlama stratejisi müşteri davranışlarını anlamanız hususunda önemli bir yere sahiptir.

Pazarlama Psikolojisinin Başlıca Adımları

Marka stratejinize pazarlama psikolojisini dahil etmek istiyorsanız belli prensiplere sadık kalarak ilerlemeniz gerekmektedir. Pazarlama stratejisinin prensipleri şu şeklide sıralanabilir: Karışıklık prensibi, Bilgi eksikliği, Kıtlık, Sosyal kanıt, Kayıptan kaçınmaPazarlama psikolojisinin prensiplerini detaylı bir şekilde inceleyelim. Karışıklık Prensibi Karışıklık prensibi genellikle büyük markaların, zincir restoranların tercih ettiği bir satış stratejisidir. Örneğin: Burger King, Starbucks, McDonald's gibi markaların bu stratejiyi yaygın olarak kullandığı gözlenmektedir. Bu prensip temelde şöyle çalışır; farklı ürün boyutlarında uygulanan fiyatlandırma stratejileri bir ürünün fiyatının sabitlenmesini sağlar. Küçük boy bir ürüne 5 TL vermeyi onaylayan bir kişi, ürünü bir boy büyütmek için 10 TL ödemeyi genellikle kabul eder. Tanıdık geldi mi? Fastfood zincirlerinin çoğunda alışveriş yaptığımızda kasada bu soruyla hep karşılaşırız. Küçük boy üründense daha büyük boy ürüne daha fazla para vermek o an bize makul gelir. Bu prensip sayesinde ürünün birim fiyatı artmış olur. Bilgi Eksiği Prensibi Bilgi eksiği prensibi, pazarlamacılar tarafından sıkça kullanılan prensiplerden biridir. Ağırlıklı olarak sosyal medya ve içerik pazarlamasında kullanılır. Anlık ve günlük haberler üreten haber platformlarında veya e-dergilerde bu stratejinin kullanıldığını gözlemlemek mümkündür. Clickbait başlıklar bu prensibin en yaygın örnekleridir. Clickbait, Türkçe'ye “tıklama tuzağı” olarak çevrilebilir. Okuyucuyu veya tüketiciyi meraklandırıp cezbederek tıklanma kazanmayı hedefleyen sayfalar bu başlıkları sıkça kullanır. Örneğin; "Ünlü oyuncunun önerdiği bu ürünü satın alan uykusuz kalıyor" gibi başlıklarla yapılan paylaşımlar kullanıcılarda bilgi eksiği hissiyatını açığa çıkarmaktadır. Meraklarını gidermek için aksiyona geçme ihtiyacı hissederler. Böylece stratejiyi uygulayan marka, bundan belli oranda kar eder. Sosyal Kanıt Prensibi Bu prensip çoğunlukla televizyon reklamlarında kullanılır. Sosyal kanıt prensibi, kişiyi bir ürünü veya hizmeti satın almaya ikna etmek için tanınan kişilerin kullandığını göstermeye dayanan pazarlama stratejisidir. Yani televizyonda gördüğümüz ünlü yüzleri kullanan reklamlar bu gruba girer. Fakat sosyal medya ve influencer marketing de çağımızda oldukça yaygın kullanılan ve bu prensibe örnek olarak gösterilebilecek pazarlama stratejileridir. Bir ürün veya hizmetin faydasını ünlü ve tanınmış kişiler aracılığıyla tüketiciye kanıtlamaya dayalı olan bu prensibi benimseyen markalar, satışlarını kolayca yapabilmekte ve daha çok tüketiciye ulaşabilmektedir. Bu noktada bu pazarlama stratejisinin bütçesinin diğerlerine kıyasla çok daha yüksek olduğunu belirtmekte fayda var. Televizyon prime-time kuşağına reklam vermek her zaman mümkün olmasa da micro influencerlarla çalışarak etki alanınızı genişletmek ve daha fazla kullanıcıya ulaşmak her zaman mümkün. Kayıptan Kaçınma Prensibi Kayıptan kaçınma prensibi, tüketicinin kazanç elde etmek yerine belirli bir kayba uğramamayı tercih ettiğine dair bir görüşe dayanır. Tüketicinin mümkün olduğunca kayıplardan uzak durmak istemesine "Kayıptan Kaçınma" adı verilir. Bu demek oluyor ki; psikoloji literatürüne göre, çoğu kişi için 500 TL kaybetme korkusu 500 TL kazanma umudundan daha ağır basmaktadır. Markalar tarafından uygulanan e-posta pazarlama kampanyaları ve SMS pazarlamaları kapsamında sıkça karşılaştığımız bir dil vardır. "İndirim için son gün." veya "Fırsatı kaçırma, şu ürünü almak için son şans!" gibi sloganlar tanıdık geldi değil mi? İşte bu söylemler kayıptan kaçınma prensibinin bir parçasıdır. Tüketiciyi satın alma eylemine yöneltmek üzerine kurulan bir stratejidir.